學會這個技能,顯著提升你的客戶成交率!

?口腔加盟資訊 ????|???? ?2019-11-02 15:36
日常口腔門診經營中,我們總會遇到客戶到店后的轉化率很低。“思維比努力更重要!”如果我們能掌握其背后的邏輯,它將會成為你門診業績增長路上的一把利器。很多醫生會降點價格觸動很難成交的客戶成交。其實,降價只是對客戶單方面的刺激,并沒有真正激發客戶的購買欲望,而且客戶會有種被強制推銷的感覺,非常容易產生反感的情緒,面對這這種情況,很多門診也都很無奈,他們也沒有更好的辦法來解決這個問題。

面對這個問題,今天給大家介紹一種方法,使用這個方法可以讓用戶自覺主動下單購買,而不會產生反感情緒。在說這個方法之前,我們先看一個生活中比較常見的例子。

我們就以自助餐的項目為例,首先他們根據自助餐的實際情況,把客戶路徑分為吧臺買票、驗票入場、領位就坐、自助取餐、餐中服務、押金簽單、送客離店七個節點,梳理客戶交易路徑的整個過程。我們確定了以上的轉化路徑,就開始下一步的工作——環環相扣,從多方面刺激客戶主動成為會員。
 

經過觀察與測試不同的店鋪實際狀況,我們很容易發現顧客在吧臺買票和就餐服務環節最容易轉化。我們重點精力就放在這兩個環節上(當然其他環節也不放過)。可能有些人會問,整個過程都在刺激就餐顧客轉化會員,顧客不會感到很煩嗎?公司的要求是,就餐中絕對不允許推銷,要讓客戶主動說出“我想辦會員”這句話。我們可以從不同維度去刺激客戶想成為會員。從門口買票就會看到會員信息、服務員統一話術,進店后在明顯的位置精心策劃不同主題的會員信息海報,在客人桌子上也會有互動工具,引導顧客主動詢問服務員有關會員信息,顧客購買簡單的餐巾紙上也設計了刺激顧客轉化會員的環節,甚至顧客出門后設置二維碼,刺激客戶加店長微信或微信群,以后再慢慢刺激轉化。所以整個路徑下來,不用刻意的推銷,客戶主動完成轉化率可以達到平均60%。

通過案例分析,我們可以看到這個自助餐整個環節設計產生的魔力,極大地提升了客戶轉化率,我們把這個設計過程稱作設計客戶的交易路徑,使用這個設計方法,就可以非常有效的提升你的客戶轉化率。

從自助餐這個案例中,我們可以總結出“設計客戶的交易路徑”操作方法的的步驟:第一步:梳理出客戶整個交易路徑的過程;第二步:找到路徑中關鍵的轉化節點;第三步:在關鍵的節點上,設計出多維度“刺激”客戶轉化的場景。

對于口腔門診,我們簡單地梳理出一位新客戶到店后的交易路徑:如果門診有會員制,希望提高客戶的充值率,那么前臺和候診區是重要的轉化節點!可以在這些位置,擺放會員的宣傳單或海報,突出成為診所會員所能享受的優惠,讓客戶在等待和支付的時候能看到這些信息。如果門診希望推廣某項口腔業務,如矯正、種植,我們需要在客戶走進診所、候診區以及治療服務這幾個環節設計轉化場景,刺激客戶轉化。

 

不同規模的口腔門店、不同渠道來源及不同性質的客戶,他們的交易路徑是有差異的。但要精細化運營好門診并提高客戶的轉化率,其背后的思維邏輯都一樣。所以,想要提高業績就不能偷懶,使門診全體人員一起頭腦風暴:根據口腔門診的具體運營方式,分類梳理出客戶的交易路徑,找到路徑中的轉化節點,并在關鍵節點上重點設計轉化場景來刺激顧客成交。

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